Verkaufen – gestern, heute, morgen.

Wie sich die Motivation für eine Profession verändert. 

Gestern: „Wer verkaufen kann, kann alles verkaufen.“ 

Der kann sogar Eskimos einen Kühlschrank verkaufen. Dieser Satz galt und gilt vielen als das höchste Adelsprädikat im Verkauf. Jemand etwas ‚andrehen’ zu können, egal ob sie oder er es brauchte, war das Ziel in diesem Sport, dieser Jagd. Passend dazu hieß ein erfolgreicher Verkauf nicht Abschluss sondern gern auch Abschuss.
Mal abgesehen davon, dass man seine Kundinnen und Kunden am Polarkreis heute doch besser als Inuit anreden sollte, übersahen diese Jäger etwas ganz Wesentliches: Nämlich, dass man sein Wild mit dem Abschuss ein für alle Mal erlegt hatte. Nicht gerade das Ideal von Kundenbindung.
Kein Wunder also, dass man diese Art des Verkaufens, diesen Typ des Verkäufers heute nur mehr selten und in ganz bestimmten Branchen antrifft!

Heute: „Als Verkäufer muss ich hinter meinem Produkt stehen können.“ 

So oder so ähnlich formulierte die nächste Generation im Verkauf ihr Zielbild. Anderen Menschen etwas verkaufen, das man auch selbst preiswert, praktisch oder einfach superschön fand. Ein guter Deal war somit einer, mit dem Käufer und Verkäuferin zufrieden leben konnten. Ganz nach dem Motto: Man trifft sich im Leben immer zwei Mal, erhöhte diese Art des Verkaufens die Chance ganz erheblich, statt Einmal-Opfern wiederkehrende Kundinnen und Kunden zu produzieren.

Die Palette der Produkte, ‚hinter denen man stehen kann‘, ist dabei völlig subjektiv und breit gestreut. Der Maßstab dafür, was geht und was nicht, ist das Ich der Verkäuferin oder des Verkäufers. Und man kann getrost davon ausgehen, dass die Elastizität, mit der dieser persönliche Maßstab angewandt wurde und wird, sich einigermaßen proportional zur erzielbaren Verkaufs-Provision verhält.

Morgen: „Was und wie ich verkaufe, muss im Einklang mit meiner Wertewelt stehen.“ 

Klar, Zuschreibungen an ganze Menschengruppen, egal ob Generation X, Y oder Z, sind immer unscharf. Dennoch ist bereits deutlich erkennbar, dass die Lebensentwürfe der ‚Millenials‘, also jener Generation, die aktuell in ihre besten Berufsjahre eintritt, sich auch beim Verkaufspersönlichkeiten noch einmal deutlich von jenen ihrer Vorgängerinnen und Vorgänger unterscheidet. Da geht es verstärkt um Balance. Und zwar nicht nur um jene zwischen Work und Life.
Nein, da begegnen wir nicht einer Generation von Verkäuferinnen und Verkäufern, für die Geld und Einkommen plötzlich unwichtig sind. Verdienst als Messgröße für Leistung und Erfolg bleibt wichtig. Wohl aber sehen wir eine neue Generation, die immer weniger bereit ist, Geld als „Schmerzensgeld“ für den Ausgleich der kognitiven Dissonanz zwischen ihrer Wertewelt und ihrer Arbeitswelt zu akzeptieren.
Das neue Zielbild ist doppelt positiv besetzt: Tu‘ Gutes und verdiene Geld damit!

Ziel definiert – aber wo kann ich es leben?

Klar, in vielen Bereichen des herkömmlichen Old-Style-Business wird dieses Ziel nicht umsetzbar sein. Ganz anders aber sieht das in der neuen Welt der „Social Businesses“ aus. Die wirklich guten unter ihnen formulieren ihre Unternehmensziele im Einklang mit den „Sustainable Development Goals“ (SDGs), den Nachhaltigkeits-Zielen der Vereinten Nationen.
Social Businesses reporten transparent nach innen und außen, ob und wie sie am Weg zu diesen hohen Zielen vorankommen.
Sie sind die ideale Heimat für die Next-Generation der Top-Verkäuferinnen und Top-Verkäufer!

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13. Nov 19

Andrea Mörike

Lieber Klaus, da bin ich ganz mit Dir einig. Nach 20 Jahren Vertrieb in der IT Branche habe ich ein Sabbatjahr gemacht, dort ein großartiges Weiterbildungsprogramm zum Sozialunternehmertum in Wien besucht (Ashoka Visionary Program) und ab da beschlossen, nur noch Sozialunternehmer*innen bei der Skalierung Ihres Social Business zu unterstützen, in dem ich diese coache, trainiere und berate. Daß ich dabei auf gut 50% meines Einkommens verzichten muss, führt mich demnächst raus aus der Stadt aufs günstigere Land, von wo aus ich ein Online Akquise-Implementierungsprogram für Sozialunternehmer anbiete, die oft Berührungsängste zum Thema Sales haben. Mehr gibt es unter www.sozialunternehmensberatung.de Liebe Grüße, Andrea

17. Nov 19

Klaus Candussi

Liebe Andrea,

das Visionary Programm konnte ich als Ashoka Fellow auch besuchen. Ist wirklich sehr anregend und befruchtend.
Viel Glück mit den neuen Aktivitäten!
Lg Klaus

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